Mô hình Maslow được khai sinh bởi Abraham Maslow – một nhà tâm lý học người Mỹ. Mô hình được phát hiện dựa trên những nhu cầu thúc đẩy hành vi của con người. Hiện nay, mô hình tháp Maslow được các Marketer ứng dụng rất nhiều trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Cụ thể mức ảnh hưởng và giá trị của mô hình này đối với Marketing là gì? Cùng Vsign khám phá ngay trong bài viết dưới đây nhé!
Mô hình Maslow là gì?
Mô hình Maslow hay con được biết đến với tên gọi khác là tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s hierarchy of Need). Khái niệm này được hiểu là lý thuyết động lực trong tâm lý học, được mô tả bằng mô hình 5 tầng kim tự tháp thể hiện nhu cầu tự nhiên của con người theo các mức độ: Sinh lý – An toàn – Quan hệ xã hội – Kính trọng – Thể hiện bản thân.
Các cấp độ được thể hiện trong tháp nhu cầu cũng dựa trên 2 nhóm nhu cầu chính gồm: Nhu cầu cơ bản và nhu cầu nâng cao. Theo Maslow, khi con người được đáp ứng những nhu cầu cơ bản như ăn, ngủ, nghỉ,… sẽ dần phát sinh những nhu cầu nâng cao như nhu cầu an toàn, được tôn trọng,… Đây là tiền đề để xây dựng nên mô hình Maslow với 5 tầng, thể hiện nhu cầu từ đáy tháp đến đỉnh tháp.
Dựa theo tháp Maslow, khi nhu cầu ở đáy tháp được đáp ứng đầy đủ, họ sẽ chuyển dần sang nhu cầu cao hơn. Dựa trên phân tích chúng ta có thể chia tháp nhu cầu này thành các nhóm sau:
- Nhóm 1: Bao gồm nhu cầu sinh lý và nhu cầu an toàn, đảm bảo con người có thể tồn tại và hướng đến những nhu cầu cao hơn.
- Nhóm 2: Bao gồm nhu cầu về mở rộng mối quan hệ và được tôn trọng. Nhóm này phát sinh khi các nhu cầu ở nhóm 1 được đáp ứng đầy đủ.
- Nhóm 3: Được đánh giá là nhóm nhu cầu thể hiện bản thân. ở nhóm này, những nhu cầu trước đó đều được đáp ứng đầy đủ, tuy nhiên họ vẫn không ngừng làm việc và cống hiến.
Tháp nhu cầu trong mô hình Maslow
Mô hình Maslow được đặc trưng bởi tháp nhu cầu 5 tầng, được sắp xếp theo mức độ tăng dần của nhu cầu. Theo lý thuyết của Maslow, 4 nhu cầu của đầu tiên xuất phát từ sự thiếu hụt nên được xếp vào nhóm nhu cầu cơ bản. Khác biệt lớn nhất là nhu cầu số 5, cũng ở tầng cao nhất của tháp, xuất phát từ mong muốn phát triển bản thân nên được coi là nhu cầu nâng cao.
Cụ thể thông tin về các cấp bậc trong mô hình tháp nhu cầu Maslow như sau:
Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs)
Trong mô hình Maslow nhu cầu sinh lý được xếp dưới cùng bởi đây là nhu cầu cơ bản nhất, bắt buộc phải được đáp ứng thì con người mới có thể sống và tồn tại. Khi nhu cầu sinh lý được đáp ứng mới có thể phát sinh những nhu cầu tiếp theo.
Nhu cầu sinh lý bao gồm những nhu cầu cơ bản như ăn, uống, thở, nơi ở,… Mặc dù cơ bản nhưng đây lại là nhu cầu quan trọng nhất, là tiền đề của tất cả những nhu cầu ở trên.
Nhu cầu đảm bảo an toàn (Safety Needs)
Khi đã có đủ điều kiện để tồn tại, con người sẽ phát sinh nhu cầu tồn tại trong môi trường an toàn, giúp họ an tâm và tiếp tục phát triển. Nhu cầu an toàn sẽ bao gồm các yếu tố quan trọng nhất như: An toàn sức khỏe, an toàn tài chính, an toàn tính mạng. Việc đáp ứng được 2 nhu cầu đầu tiên tất yếu sẽ dẫn tới nhu cầu tiếp theo, chú trọng hơn về yếu tố tinh thần.
Nhu cầu các mối quan hệ, tình cảm (Love/Belonging Needs)
Những nhu cầu cơ bản được đáp ứng dẫn tới việc con người mong muốn mở rộng các mối quan hệ như tình bạn hoặc tình yêu, đồng nghiệp,… Những mối quan hệ này sẽ giúp họ không cảm thấy cô đơn, buồn tẻ hay lo lắng.
Nhu cầu được kính trọng (Esteem Needs)
Mô hình Maslow ở cấp bậc này sẽ nhận diện được phân hóa một cách rõ ràng hơn. Khi đã có đủ những nhu cầu về sinh lý hay tình cảm, con người sẽ tiếp tục có nhu cầu về sự coi trọng, chấp nhận. Để đạt được điều này, họ thường có hành vi cố gắng để đạt được sự công nhận. Với cấp độ này, nhu cầu sẽ được biểu hiện thông qua lòng tự trọng, sự tự tin, tín nhiệm và sự thành công của một người.
Tuy nhiên, trong nhu cầu kính trọng cũng được phân thành 2 loại:
- Mong muốn về sự tôn trọng, danh tiếng: Thường biểu hiện rõ ràng nhất qua địa vị, danh tiếng người đó đạt được trong xã hội.
- Lòng tự trọng của bản thân: Kiểu nhu cầu này cực kỳ có lợi đối với sự phát triển bản thân, thường biểu hiện thông qua việc coi trọng phẩm giá, đạo đức. Khi thiếu đi lòng tự trọng rất dễ dẫn tới tình trạng mặc cảm, lo lắng khi gặp khó khăn trong cuộc sống.
Dựa trên những lý thuyết của mô hình Maslow có thể thấy, những người có được sự kính trọng, tôn trọng luôn có xu hướng tôn trọng bản thân, có sự tự tin và hãnh diện đối với chính mình. Tuy nhiên, để đạt được điều này yêu cầu bản thân mỗi người phải nỗ lực rất nhiều để phát triển chuyên môn, phát triển con người.
Nhu cầu thể hiện bản thân (Self-Actualization Needs)
Nhu cầu thể hiện bản thân hay còn gọi là nhu cầu nâng cao, nằm ở vị trí đỉnh tháp trong mô hình Maslow. Nhu cầu này chỉ xuất hiện khi 4 cấp độ nhu cầu bên dưới đã được đáp ứng, thỏa mãn. Sự xuất hiện của nhu cầu này không dựa trên bất kỳ sự thiếu thốn nào, đó là mong muốn phát triển của con người khi đã đạt được những nhu cầu trước đó.
Thực tế, cấp độ 5 trong tháp Maslow chính là mong muốn được ghi nhận thông thông qua những cống hiến, nỗ lực giúp mang lại giá trị lớn hơn cho xã hội. Đa phần nhu cầu này chỉ tồn tại ở những người thành công, qua đó họ có thể tiếp tục phát huy tiềm năng để cống hiến và đem lại giá trị.
Những người có nhu cầu thể hiện bản thân trong mô hình Maslow thực chất là cách để thỏa mãn đam mê, do đó họ sẽ cảm thấy tiếc nuối nếu không thực hiện được.
Theo nghiên cứu, trong mỗi con người đều tồn tại cả 5 cấp độ nhu cầu này. Tuy nhiên, tuy fvaof mỗi cá nhân mà những nhu cầu này sẽ biểu hiện ít hay nhiều. Ngoài ra, với từng giai đoạn các nhu cầu này cũng sẽ biểu hiệu khác nhau.
Mô hình Maslow mở rộng
Tháp Maslow với 5 cấp bậc cơ bản đã thể hiện tương đối đầy đủ nhu cầu của một người. Tuy nhiên, nếu xét chi tiết hơn thì mô hình Maslow còn mở rộng thêm 3 cấp độ, như vậy tháp sẽ bao gồm 8 bậc:
- Nhu cầu nhận thức (Cognitive): Là nhu cầu liên quan đến học hỏi, tiếp nhận kiến thức, thỏa mãn sự tò mò, sự hiểu biết.
- Nhu cầu thẩm mỹ (Aesthetic): Là nhu cầu được tìm kiếm vẻ đẹp hình thức, được đánh giá, công nhận.
- Nhu cầu về tự tôn bản ngã (Self-Transcendence): Là loại nhu cầu được thúc đẩy bản thân vượt qua những giá trị của con người như năng lực siêu nhiên, lòng vị tha, bác ái.
Ưu, nhược điểm của mô hình Maslow
Dựa trên lý thuyết nguyên nhân hành vi con người của Maslow chúng ta có thể ứng dụng vào rất nhiều lĩnh vực. Mặc dù được đánh giá là phù hợp và có giá trị với thực tiễn, tuy nhiên những lý thuyết này cũng có những bất cập nhất định.
Ưu điểm
- Là mô hình cụ thể, hệ thống chính xác cá nhu cầu, tâm lý dẫn tới hành vi con người, có thể ứng dụng trong nhiều lĩnh vực.
- Là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xác định chính xác tệp khách hàng mục tiêu.
- Là công cụ giúp các nhà quản trị nắm bắt được hành vi người tiêu dùng chính xác, qua đó tăng mức độ thành công của chiến lược tiếp cận.
- Mang tính chất định hướng phát triển trong nhiều nhóm ngành nghề khác nhau.
Nhược điểm
- Phân chia nhu cầu trong mô hình Maslow chỉ mang tính chất tương đối, do đó không thể áp dụng chính xác cho mọi mọi đối tượng. Với những môi trường, đất nước có nền văn hóa khác nhau sẽ có sự sai lệch nhất định.
- Tháp nhu cầu Maslow không xác định chính xác được mức độ thỏa mãn cần thiết để chuyển sang mức nhu cầu khác.
- Mô hình Maslow chỉ ra nhiều nhu cầu của con người, tuy nhiên sự sắp xếp thứ tự ưu tiên cần giải quyết không rõ ràng.
- Lý thuyết về mô hình Maslow tương đối đơn giản, do đó sẽ có những sản phẩm thỏa mãn được nhiều loại nhu cầu cùng lúc.
Ứng dụng của mô hình Maslow trong Marketing
Theo lý thuyết nhu cầu Maslow, có rất nhiều điều thú vị có thể ứng dụng vào lĩnh vực quản trị kinh doanh, nhân sự. Không chỉ vậy, những yếu tố này còn đặc biệt phù hợp với lĩnh vực marketing, giúp xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu và đưa ra những chiến lược phù hợp. Những ứng dụng cụ thể của mô hình Maslow có thể nhắc đến như:
Xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu là bước quan trọng, cần phải thực hiện trước khi đưa ra bất kỳ kế hoạch marketing nào. Dựa trên mô hình Maslow các nhà tiếp thị có thể định vị được khách hàng là ai, nhu cầu của họ là gì, theo thuật ngữ chuyên ngành thì đây chính là insight khách hàng. Việc phân tích kỹ lưỡng những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được những điều khách hàng thích và không thích, từ đó đưa ra chiến dịch tiếp thị phù hợp.
Định vị phân khúc khách hàng
Không phải chiến dịch marketing nào cũng phù hợp với tất cả các đối tượng khách hàng. Thông thường, khi làm marketing doanh nghiệp luôn có bước xác định phân khúc khách hàng để có cách tiếp thị phù hợp. Tùy vào từng nhóm khách hàng khác nhau, các nhu cầu đối với sản phẩm cũng có sự khác biệt.
Ứng dụng trong nghiên cứu hành vi khách hàng để truyền tải đúng thông điệp
Mô hình Maslow có vai trò rất lớn trong việc định hình và nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng. Khi xác định được những hành vi sẽ xác định được những yếu tố tác động đến quyết định mua hàng như giá cả, địa vị xã hội,… Khi nắm bắt được hàng vi người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa ra thông điệp truyền thông phù hợp, truyền tải đúng nhu cầu khách hàng.
Lưu ý khi áp dụng mô hình Maslow
Mặc dù mô hình Maslow được đánh giá là phù hợp và có thể ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là marketing, tuy nhiên hiệu quả chỉ thực sự đến khi chúng ta biết cách áp dụng. Dưới đây là một vài lưu ý quan trọng, giúp các Marketer sử dụng tháp maslow hiệu quả hơn:
Ứng dụng mô hình Maslow một cách linh hoạt
Theo như chia sẻ ở trên, mô hình Maslow không đánh giá chính xác mức độ ưu tiên của các nhu cầu trong tháp Maslow. Tùy vào từng cá nhân mà thứ tự các nhu cầu sẽ có những thay đổi nhất định, do đó khi áp dụng mô hình này chúng ta hoàn toàn có thể thay đổi cho phù hợp.
Mặc dù mô hình Maslow có thể được thay đổi linh hoạt để phù hợp với từng trường hợp, tuy nhiên nhu cầu sinh lý vẫn là nền móng cho tất cả những nhu cầu tiếp theo.
Không phải lúc nào nhu cầu cũng có thể tăng
Tháp nhu cầu Maslow được xem là sự phát triển hoàn hảo, trở thành mong muốn của nhiều người. Tuy nhiên, không phải lúc nào chúng ta cũng có thể tuân theo sự phát triển này, có rất nhiều vấn đề có thể khiến nhu cầu bị gián đoạn. Một vài trường hợp là do nhu cầu thấp hơn không được đáp ứng, tuy nhiên cũng có những trường hợp nhu cầu cao hơn đã được đáp ứng, tuy nhiên vì biến cố cuộc sống mà yêu cầu phải thực hiện lại.
Ranh giới chuyển giao nhu cầu không rõ ràng
Theo như mô hình Maslow, khi nhu cầu thấp hơn được đáp ứng sẽ tự động chuyển sang nhu cầu cao hơn. Tuy nhiên, điều kiện để chuyển giao sang nhu cầu mới không nhất thiết phải đáp ứng 100% nhu cầu cũ. Có thể hiểu, khi nhu cầu cơ bản được thỏa mãn ở mức độ phù hợp của mỗi người thì họ sẽ chuyển dần qua nhu cầu mới.
Lời kết
Có thể thấy, mô hình Maslow có vai trò vô cùng quan trọng đối với quá trình nghiên cứu nguyên nhân hành vi của con người. Với những lý thuyết này chúng ta có thể áp dụng linh hoạt và hiệu quả trong rất nhiều lĩnh vực của cuộc sống, đặc biệt là marketing. Bên cạnh đó, hãy theo dõi thêm các thông tin về Lead Generation để quản trị doanh nghiệp, phát triển kinh doanh hiệu quả hơn. Nếu anh em muốn khám phá thêm những kiến thức marketing khác, đừng quên theo dõi Vsign nhé!
