Chiến lược định giá là gì? Các chiến lược định giá cho doanh nghiệp

Cho dù bạn là người mới bắt đầu bước chân vào con đường kinh doanh hay đã là chuyên gia. Thì những chiến thuật và chiến lược định giá được nêu ra trong bài viết dưới đây sẽ giúp bạn dễ dàng, nhanh chóng hơn trong việc định giá sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Bởi mục đích chung của các doanh nghiệp là thúc đẩy khách hàng mua sắm, tăng doanh thu. Vậy hiện nay có những giải pháp định giá nào và làm cách gì để chọn được một chiến lược phù hợp?

Chiến lược định giá là gì? Tại sao chiến lược định giá lại quan trọng?

Chiến lược định giá hay còn được gọi là “Pricing Strategy” là một trong những chiến lược cao cấp cũng như quan trọng nhất của ngành marketing. Mục tiêu chính của doanh nghiệp là làm cách nào để xác định được mức giá hấp dẫn, cạnh tranh cho nhiều dịch vụ, sản phẩm của họ trên thị trường. Và định giá chính là một trong những yếu tố quan trọng của chiến lược marketing mix.

Chiến lược định giá khá là phức tạp, lý do là bởi ngoài việc tính toán giá thành sao cho bù đắp được các chi phí liên quan đến nhân sự, marketing, bán hàng, sản xuất sản phẩm…Công ty doanh nghiệp cần xác định mức giá sao cho sao cho không ảnh hưởng đến hình ảnh, uy tín thương hiệu trên thị trường và đồng thời vẫn phải đảm bảo đủ sức cạnh tranh với đối thủ. Chính vì vậy, để tối ưu hóa lợi nhuận và giữ được chân khách hàng sử dụng, trải nghiệm dịch vụ sản phẩm của mình, thì doanh nghiệp cần chọn lựa và quyết định chiến lược định giá sao cho phù hợp nhất.

Cách xác định chiến lược định giá hiệu quả nhất cho doanh nghiệp

Thị trường hiện nay có rất nhiều công ty, doanh nghiệp định giá sản phẩm và dịch vụ. Vậy để làm sao để họ lựa chọn đúng chiến lược định giá với kế hoạch kinh doanh, bạn có thể tham khảo một số cách sau đây.

Định giá sản phẩm dựa vào độ co giãn nhu cầu so với giá

Độ co giãn nhu cầu so với giá được sử dụng để xác định sự biến đổi của giá có ảnh hưởng đến người dùng như thế nào đây được xem là chiến lược sản phẩm cực kỳ quan trọng. Nếu như lượng người tiêu dùng đối với sản phẩm vẫn ở mức ổn định thì dù giá có tăng thì đa số sản phẩm cũng không co giãn. Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể tính độ co giãn của giá sản phẩm bằng công thức như sau:

Giá co giãn của nhu cầu = %Thay đổi về số lượng + %Thay đổi về giá

Nếu hiểu được độ co giãn của giá một cách rõ ràng sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn hiểu rõ về dịch vụ, sản phẩm, chúng có bị tác động nhạy cảm với biến động giá bên ngoài thị trường hay không. Một chiến lược định giá được xem là hoàn hảo khi sản phẩm không thuộc nhóm co giãn, tức là nó duy trì nhu cầu ổn định của người tiêu dùng dù cho giá có tăng đi chăng nữa.

Phân tích giá

Phân tích giá ở đây chính là quá trình đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu hiện tại của thị trường. Mục tiêu chính của việc làm này là để xác định được các cơ hội cải tiến cũng như thay đổi giá.

Đại đa số các công ty, doanh nghiệp đều phân tích giá khi đã xem xét qua ý tưởng về các sản phẩm mới, phát triển chiến lược định vị hoặc chạy thử chiến lược marketing của mình. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có thể đi đến triển khai và phân tích giá từng năm để so sánh với đối thủ và đi đến đánh giá kỳ vọng của người tiêu dùng.

Ở một mức độ cao hơn, phân tích giá được tiến hành như sau:

• Trước hết cần xác định chi phí thực tế của những dịch vụ, sản phẩm
• Tiếp theo là xác định cơ sở mà thị trường mục tiêu cùng với khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá
• Đi đến phân tích giá đối thủ
• Xem xét ràng buộc pháp lý, đạo đức nghề nghiệp với giá cả, chi phí

Những chiến lược định giá phổ biến nhất hiện nay

Không để bạn đọc phải chờ đợi lâu hơn nữa, ngay dưới đây chính mình sẽ đề cập một cách chi tiết đến 12 chiến lược định giá sản phẩm được đông đảo công ty, doanh nghiệp ứng dụng nhiều nhất hiện nay.

Chiến lược cạnh tranh

Trong chiến lược định giá không thể thiếu chiến lược cạnh tranh. Nó được biết đến là định giá dựa trên đối thủ hay định giá cạnh tranh. Chiến lược này sẽ tập trung chủ yếu vào tỷ giá thị trường hiện tại hoặc diễn ra trong tương lai cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược này sẽ không đề cập đến giá thành sản phẩm cũng như nhu cầu người dùng.

Chiến lược cạnh tranh chính là việc dựa trên việc tham khảo và dựa trên giá của đối thủ làm căn cứ. Hầu như các doanh nghiệp ở thị trường cạnh tranh bão hòa cao có thể lựa chọn chiến lược này lý do là bởi khoảng chênh lệch về giá có thể chính là yếu tố quyết định đến việc mua hàng của người tiêu dùng. Song song đó với chiến lược cạnh tranh, công ty doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc là cao hơn so với đối thủ. Và cho dù sử dụng mức giá nào đi chăng nữa thì việc cạnh tranh về giá cả luôn là một cách để chiến thắng đối thủ và giữ giá luôn linh hoạt.

Định giá động

Dynamic Pricing Strategy – Định giá động còn được biết đến là định giá đột biến, định giá dựa vào thời gian và định giá theo yêu cầu. Đây được xem là một chiến lược có tính dao động, tính linh hoạt sẽ dựa trên thị trường cũng như nhu cầu của sản khách hàng.

Bên cạnh đó, trong định giá chiến lược thì định giá động khá là đặc biệt đối với các công ty kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, hãng hàng không hay công ty sự kiện…Thông qua việc áp dụng thuật toán nghiên cứu giá đối thủ kết hợp với các yếu tố này doanh nghiệp của bạn sẽ có được sự thay đổi giá phù hợp với từng thời điểm cụ thể, cũng như số chi phí khách hàng sẵn sàng chi trả vào thời điểm đó.

Định giá thâm nhập thị trường

Thường thì chiến lược định giá thâm nhập thị trường sẽ được áp dụng khi công ty doanh nghiệp tham gia và thị trường với mức giá thấp nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của các nhà đầu tư khỏi đối thủ cạnh tranh đang có mức giá cao. Thế nhưng chiến lược này không thực sự bền vững và chỉ được sử dụng trong một thời gian ngắn. Đối với những doanh nghiệp mới thì định giá thâm nhập chính là điều mà họ nên quan tâm và áp dụng. Nó sẽ giúp họ tìm kiếm được mối khách hàng tiềm năng cũng như các sản phẩm đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện có.

Các chuyên gia trong ngành Marketing đã chỉ ra rằng, chiến lược định giá sản phẩm này có khả năng cao gây nên các gián đoạn và dẫn đến không có sự tăng trưởng trong một thời gian. Tuy nhiên, nếu dịch vụ và sản phẩm doanh nghiệp của bạn tốt thì chắc chắn nhóm khách hàng trung thành sẽ quay lại và đồng hành cùng doanh nghiệp ngay cả khi tăng giá.

Chiến lược định giá sản phẩm cao – thấp

Thường thì chiến lược định giá sản phẩm cao – thấp sẽ được dùng khi doanh nghiệp bắt đầu triển khai bán sản phẩm ở mức giá cao nhưng sau đó giảm dần khi sản phẩm không còn sự mới mẻ cũng như độ phù hợp. Ví dụ điển hình nhất để bạn có thể hiểu rõ đó chính là các chiêu thức xả hàng, giảm giá hoặc thanh lý cuối năm. Chính vì vậy mà chiến lược này cũng được đông đảo mọi người biết đến với tên gọi là chiến lược giá chiết khấu.

Thực tế, chiến lược định giá cao – thấp thường được ứng dụng tại các doanh nghiệp bán lẻ, hàng hóa sẽ được phân và bán theo mùa, có tính thời vụ. Ví dụ điển hình nhất chính là những mặt hàng đồ nội thất, thời trang…

Chiến lược định giá sản phẩm cộng thêm chi phí

Đối với chiến lược định giá sản phẩm cộng thêm chi phí thường sẽ tập trung đến chi phí sản xuất sản phẩm hoặc chi phí về dịch vụ. Có rất nhiều gọi đây là chiến lược markup là bởi doanh nghiệp sử dụng nó để markup sản phẩm, dịch vụ của mình theo mức lợi nhuận mong muốn.

Nếu muốn áp dụng được chiến lược này bắt buộc doanh nghiệp cần phải chi thêm tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất. Cũng bởi vậy mà nó chỉ được áo dụng nhiều ở các nhà sản xuất hàng hóa, các doanh nghiệp bán lẻ,…Định giá cộng thêm một khoản chi phí sẽ không phù hợp để các công ty dịch vụ, phần mềm ứng dụng bởi giá trị của sản phẩm thường cao hơn chi phí.

Chiến lược định giá theo dự án

Chiến lược định giá nổi bật tiếp theo mà chúng mình muốn giới thiệu đó chính là định giá theo dự án. Chiến lược này thường được các công ty du lịch, nhà thầu, nhà tư vấn, cá nhân cung cấp dịch vụ, người làm tự do…sử dụng. Việc ước tính này thường sẽ được dựa trên giá trị của sản phẩm, dự tính được giao. Các doanh nghiệp cùng chiến lược này có khả năng cao tạo ra một khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính của dự án.

Chiến lược hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng ở đây được hiểu là khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất cho các sản phẩm mới. Và dần sẽ hạ xuống thấp theo thời gian khi sản phẩm không còn phổ biến như trước. Khác với chiến lược định giá sản phẩm cao thấp, chiến lược hớt váng sẽ giảm giá dần theo thời gian.

Những sản phẩm như máy điện tử, công nghệ, máy tính, điện thoại và trong đó có sản phẩm của Apple chính là ví dụ điển hình nhất. Lợi ích mà chiến lược này mang đến cho công ty và doanh nghiệp chính là giúp họ thu hồi chi phí chìm, doanh thu vượt quá sự mới mẻ của chúng. Thế nhưng, hớt váng cũng có nguy cơ gây ra những khó chịu cho người tiêu dùng bởi ban đầu họ phải chi trả một số tiền cao và sau đó nhận ra giá trị này đã hạ xuống.

Chiến lược định giá Freemium

Freemium chính là viết tắt của Free (miễn phí) và Premium (cao cấp). Công ty, doanh nghiệp sẽ sử dụng nó khi họ cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm đi kèm với mong muốn là người dùng sẽ trả thêm chi phí để nâng cấp sự trải nghiệm, sản phẩm có thêm nhiều tính năng tiện ích.

Khác biệt so với định giá thêm chi phí, chiến lược định giá Freemium được rất nhiều các doanh nghiệp công nghệ, phần mềm ứng dụng nhiều. Lý do họ áp dụng chiến lược này là bởi việc cung cấp bán bản dùng thử luôn kích thích và đánh trúng vào tâm lý khách hàng. Đồng thời sẽ tạo ra một niềm tin lớn, tiềm năng trước khi họ trả thêm tiền để nâng cấp.

Với chiến lược định giá sản phẩm Freemium, bắt buộc chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được của mặt hàng nào đó. Rào cản về giá ban đầu sẽ tạo ra cảm nhận không mấy tốt cho khách hàng. Thế nhưng sau đó nó sẽ tăng dần lên khi bản thân có nhu cầu và được cung cấp thêm nhiều tính năng, lợi ích.

Chiến lược định giá sản phẩm cao cấp

Với chiến lược định giá sản phẩm cao cấp thường sẽ được các công ty, doanh nghiệp áp dụng để định giá các mặt hàng cao cấp, xa xỉ, sang trọng nhằm thể hiện giá trị của nó. Việc định giá uy tín này sẽ chỉ tập trung nhiều vào việc cảm nhận giá trị sản phẩm của khách hàng thay vì chi phí sản xuất hay giá trị thực tế.

Bên cạnh đó, chiến lược định giá cao cấp được đưa ra với khả năng trực tiếp chính là nhận biết thương hiệu cũng như cảm nhận thương hiệu từ phía khách hàng. Các sản phẩm công nghệ, thời trang rất hay áp dụng chiến lược này bởi tính chất của nó là hướng đến một cái nhìn sang trọng, đề cao tính độc quyền có một không hai.

Chiến lược định giá tâm lý

Định giá tâm lý là một trong những chiến lược kinh doanh đặt giá thấp hơn một số nguyên. Mục đích của việc định giá theo tâm lý là giúp khách hàng sẽ đọc mức giá thấp hơn một chút và coi nó thấp hơn giá thực tế. Phương pháp này sẽ phù hợp dành cho những doanh nghiệp bán lẻ mong muốn đạt lợi nhuận ngắn hạn. Nếu áp dụng chiến lược này một cách hiệu quả doanh nghiệp của bạn sẽ mở ra cơ hội tăng doanh thu nhanh, rút ngắn quyết định của khách hàng khi nghĩ sản phẩm của bạn đang được giảm giá thấp.

Chiến lược định giá theo giá trị

Dựa trên những gì khách hàng đã chi trả, các công ty, doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược định giá sản phẩm, dịch vụ theo giá trị. Thậm chí là khi doanh nghiệp tính nhiều chi phí hơn so với giá trị thực tế thì chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá theo dữ liệu và sự quan tâm từ khách hàng.

Nếu định giá theo giá trị nếu được sử dụng một cách chính xác có thể thúc đẩy được sự yêu mến, tình cảm và lòng trung thành của khách hàng.

Qua đó sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc ưu tiên khách hàng của mình cao hơn các khía cạnh khác như dịch vụ hay tiếp thị. Đồng thời, phương pháp này cũng dựa trên giá trị được nghiên cứu một cách liên tục từ khách hàng và người mua khác nhau. Để qua đó, công ty doanh nghiệp của bạn mới có thể thay đổi được giá khi đối tượng khách hàng cũng thay đổi.

Chiến lược định giá theo điểm hòa vốn

Dành cho những bạn vừa bước chân vào con đường kinh doanh thì chiến lược định giá điểm hòa vốn chính là việc đặt ra một mức giá mà tại một mốc sản lượng bán ra nào đó sẽ cho doanh thu và chi phí ngang nhau. Doanh nghiệp sẽ thu hồi được lợi nhuận để tiếp tục tìm phương án đạt được doanh thu đề ra sau mốc sản lượng bán ra trước đó.

Mục đích chính của định giá theo điểm hòa vốn chính và việc sử dụng mức giá thấp giống như một công cụ giúp giành được thị phần và từ đó chiếm được lợi thế cao để đánh bật đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Thế nhưng muốn làm được điều này doanh nghiệp cần phải xác định rõ khối lượng bán ra đạt được để giảm chi phí thấp đến mức hòa vốn. Bạn có thể sử dụng công thức tính như sau:

Điểm hòa vốn = Định phí/ (Gía sản phẩm – Biến phí)

Trong đó:

• Điểm hòa vốn: Chính là sản lượng bán ra để doanh thu bằng chi phí chi
• Định phí: Chi phí sản xuất cố định
• Biến phí: Chính là chi phí biến động để bán 1 sản phẩm

Một khi bạn đã đánh bật được đối thủ cạnh tranh, đồng nghĩa với việc công ty sẽ thu lại được lợi nhuận rất nhanh. Thế nhưng tốt nhất là không nên tăng quá cao để hấp dẫn, thu hút thêm người mới tham gia vào thị trường.

Chiến lược định giá quốc tế

Đối với những công ty chuyên sản xuất các mặt hàng xuất khẩu ra quốc tế họ không thể bỏ qua bước chiến lược định giá quốc tế. Thường thì các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra thị trường quốc tế phải quyết định được mức giá tính ở các quốc gia họ phân phối. Giá ở đây sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, liên quan đến tình hình cạnh tranh, điều kiện kinh tế, quy định của quốc gia đó và hệ thống bán lẻ, bán buôn cụ thể ở các thị trường.

Ngoài ra, sở thích cũng như nhận thức của người tiêu dùng cũng sẽ rất khác nhau giữa các đất nước dẫn đến sự khác biệt về giá cả. Công ty có thể đề ra các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở từng thị trường thích hợp nên cần phải có sự thay đổi trong chiến lược định giá. Đồng thời sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn chịu sự ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong khi kinh doanh thuế, dịch vụ, sản phẩm, hệ thống phân phối, bảo hiểm hay tỷ giá hối đoái…

FAQs – Những câu hỏi thường gặp

Định giá chưa bao giờ là một công việc dễ dàng thực hiện, đòi hỏi người phải thực sự có tầm nhìn cũng như có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường, chính vì vậy mà không tránh khỏi những lo lắng đối với những người mới tham gia. Dưới đây Vsign sẽ giải đáp một số băn khoăn, thắc mắc của doanh nghiệp trong quá trình lên chiến lược định giá sản phẩm cho công ty, doanh nghiệp.

Chiến lược định giá sản phẩm cực kỳ quan trọng và cho phép áp dụng vào nhiều loại hình công ty, doanh nghiệp khác nhau. Thế nhưng nếu áp dụng sai phương pháp sẽ dẫn đến nhiều tổn thất lớn. Chính vì vậy việc chuẩn bị, tìm hiểu và phân tích kỹ trước khi thực hiện là hết sức cần thiết. Có đảm bảo được các yêu cầu trên thì doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu, có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Call to action là gì? Xem thêm các mẫu call to action thu hút người dùng, thuyết phục khách hàng quyết định một cách nhanh chóng.

Hy vọng bài chia sẻ trên đây đã mang đến cho bạn những kiến thức hữu ích giúp bạn hiểu rõ và có được một cái nhìn tổng quát nhất về các chiến lược định giá. Mong doanh nghiệp của bạn sẽ thành công với chiến lược định giá sản phẩm đã lựa chọn!