Lập kế hoạch marketing đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với nhà quản trị. Điều này giúp bạn trở thành một chuyên gia giúp việc bán hàng hiệu quả hơn. Thế nhưng để làm được điều này không hề đơn giản một chút nào. Chính vì vậy trong bài viết dưới đây, chúng mình sẽ giúp bạn lập được một kế hoạch marketing hiệu quả để thu hút khách hàng, đặc biệt là tạo lòng trung thành của người mua với thương hiệu của bạn để tăng doanh thu và phát triển bền vững.
Kế hoạch marketing là gì?
Kế hoạch marketing hay còn được gọi à marketing plan chính là một tài liệu nghiên cứu kỹ lưỡng mô tả chi tiết các nỗ lực tiếp thị của công ty, doanh nghiệp. Thường kế hoạch marketing sẽ xác định các thành phần như: Các mục tiêu của công ty, nhân khẩu học và chiến lược marketing hiệu quả để đạt được những mục tiêu quan trọng đã đề ra trước đó.
Bên cạnh đó, chiến lược marketing sẽ bao gồm những thông tin quan trọng để chuyển đổi người mua tiềm năng thành nhóm khách hàng trung thành. Thông tin quan trọng cụ thể ở đây là: Những hành động cần thực hiện, thực hiện các hành đó bằng phương tiện nào và ngân sách cần phải chi cho các kế hoạch là bao nhiêu.
Nếu lập được một bản kế hoạch marketing hiệu quả chắc chắn sẽ giúp cho công ty của bạn định hướng đúng thị trường, hiểu rõ sự cạnh tranh để từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp mang lại hiệu quả cao trong tương lai.
Trước khi lập kế hoạch marketing cần chuẩn bị những gì?
Kể việc lập kế hoạch marketing diễn ra suôn sẻ thì trước khi bắt tay vào thực hiện bạn cần phải nghiên cứu một cách kỹ càng. Và trong nghiên cứu này bạn cần phải trả lời những câu hỏi liên quan đến khách hàng, dịch vụ và sản phẩm. Chúng mình đã liệt kê ra một số bước bạn nên thực hiện trong giai đoạn chuẩn bị như sau:
Cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai
Một công ty, doanh nghiệp khi cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ cần phải biết đến đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trường là ai để có thể định giá và triển khai các chiến lược thu hút khách hàng. Khi đã nắm chắc đối thủ cạnh tranh của mình, doanh nghiệp có cơ hội đưa ra những chiến lược mới để giải quyết các nhu cầ mà đối thủ của mình không giải quyết được. Từ đó đánh bại và vượt qua đối thủ để bứt phá doanh thu.
Hiện nay có một số cách để hiểu sâu hơn về cách thức kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, ví dụ cụ thể:
- Đọc các email quảng cáo và bản tin để tìm được điểm mạnh của họ, để xem đối thủ thực hiện chiến lược marketing theo xu hướng thị trường.
- Cần theo dõi đối thủ cạnh tranh trên mạng xã hội để biết được điểm mạnh của họ, họ giữ chân khách hàng cũng như tạo được khách hàng thân thiết.
- Nghiên cứu và kiểm tra Content website của đối thủ cạnh tranh, họ viết về chủ đề gì cách họ tìm kiếm thu hút khách hàng ra làm sao.
Tiến hành phân tích SWOT
Điều quan trọng tiếp theo trong việc lập kế hoạch marketing chính là nắm rõ điểm yếu điểm mạnh của doanh nghiệp. Có như vậy mới thiết lập được các mục tiêu và chiến lược giải quyết từng vấn đề và thực hiện phân tích SWOT sẽ hỗ trợ bạn làm được điều này.
Ngoài ra, việc làm này còn giúp bạn trong việc phát triển các mục tiêu, tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp. Phân tích SWOT sẽ đánh giá được điểm yếu (Weaknesses), điểm mạnh (Strengths), cơ hội (Opportunities) và mối đe dọa (Threats) của công ty. Từ đó bạn sẽ nhanh chóng xác định đúng mục tiêu và lập kế hoạch marketing hoàn hảo.
Thấu hiểu tính cách người mua
Tính cách người mua cũng giống như chân dung khách hàng mục tiêu. Nó sẽ giúp bạn giải thích được lý do nào khách hàng mua hoặc sử dụng dịch vụ, sản phẩm và tìm ra được nhu cầu của họ. Khi tìm ra được tính cách người mua, doanh nghiệp sẽ thu hẹp sự tập trung của mình và nhắm vào mục tiêu chính xác đó là nhóm khách hàng tiềm năng. Đáng nói là giúp tiết kiệm được nhiều chi phí, công sức bỏ ra cho các chiến dịch marketing.
Trả lời được những câu hỏi dưới đây bạn sẽ tìm ra được tính cách người mua:
- Những ai được xem là khách hàng lý tưởng
- Khách hàng có nhu cầu gì, họ muốn gì?
- Họ cần mua sắm thế nào và mua sắm ở đâu?
- Nhân khẩu học của họ là gì? Bao gồm vị trí họ sinh sống, bao gồm cả tuổi.
Bên cạnh đó, các công ty cần hiểu cách phân bổ vốn cho một chiến lược cụ thể để có được lợi tức đầu tư (ROI) tốt nhất. Ngân sách cần đặt ra có giới hạn về số tiền, bộ phận marketing có thể cho tiêu cho một kế hoạch.
Cần có bản phác thảo kế hoạch marketing
Mặc dù mỗi doanh nghiệp sẽ có một bản lập kế hoạch marketing khác nhau, có nhiều yếu tố riêng biệt nhưng cơ bản nó cần đảm bảo cung cấp được kết quả nghiên cứu, định hình chiến lược và mục tiêu.
Sau đây là một số yếu tố cần phải có trong bản kế hoạch marketing:
- Đối thủ cạnh tranh
- Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp
- Mô tả người mua lý tưởng
- Điểm yếu và điểm mạnh
- Hành trình mua hàng
- Mô tả thương hiệu
- Xác định lợi điểm bán hàng độc nhất
- Các kênh marketing
- Yếu tố website cần thực hiện
- Chỉ số đo lường hiệu suất (KPI)
- SEO
- Xây dựng chiến lược marketing
Hướng dẫn thiết lập kế hoạch tiếp thị marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
Xác định sứ mệnh của công ty, doanh nghiệp
Để lập kế hoạch marketing tốt nhất hãy bắt đầu bằng cách nêu sức mạnh hoặc tầm nhìn của công ty. Tiếp theo cần mô tả bản chất của doanh nghiệp và những sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn cung cấp. Ở bước này bạn cần xem xét thị trường mà công ty sẽ hướng đến rồi xác định mục tiêu của nó. Hãy liên kết các thành viên của nhóm marketing và vai trò của họ trong chiến lược là gì.
Xác định chính xác đối thủ cạnh tranh
Lập kế hoạch marketing cũng đồng nghĩa với việc cần phải biết rõ đối thủ cạnh tranh của mình là ai. Từ đó giải thích cách thức và lý do tại sao dịch vụ của bạn có giá trị hoặc cách họ phục vụ nhu cầu. Bạn cần trình bày sự khác biệt giữa doanh nghiệp của mình với đối thủ cạnh tranh để xác định rõ đối thủ cạnh tranh là ai. Thông thường cạnh tranh sẽ thuộc một trong hai loại như là:
- Cạnh tranh gián tiếp: Nhóm đối thủ này thường sẽ có sản phẩm, dịch vụ giống nhau về chức năng, hình thức nhưng vẫn có điểm khác biệt. Ví dụ, một phòng tập thể dục lớn cung cấp 1 – 2 lớp yoga mở gần một phòng tập yoga. Đây chính là đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
- Cạnh tranh trực tiếp: Đây sẽ là những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, sản phẩm tương tự như công ty bạn. Ví dụ một lớp học bơi mới mở cách phòng tập bơi của bạn có vài km.
Xác định điểm yếu và điểm mạnh
Công đoạn phân tích này có thể gợi ý cho bạn biết được diều gì sẽ giúp cho công ty của bạn phát triển. Bằng cách sử dụng kết quả sau khi phân tích SWOT đã hoàn thành trong giai đoạn trên chuẩn bị phân phối nguồn lực. Ví dụ:
Điểm yếu:
- Phần mềm lỗi thời
- Bất lợi cạnh tranh
- Phạm vi tiếp cận thấp có thể dẫn tới thua lỗ
Điểm mạnh:
- Doanh nghiệp bạn có điều gì độc đáo, đặc biệt?
- Doanh nghiệp sở hữu những lợi thế nào?
- Doanh nghiệp tạo ra chiến lược gì nổi bật để tạo nên thành công?
Cơ hội:
- Nâng cấp chất lượng sản phẩm, dịch vụ
- Cơ hội tạo ra nguồn ảnh hưởng lớn trên mạng xã hội
- Thu hút khách hàng trên website, SEO từ khóa
Mối đe dọa:
- Đối thủ cạnh tranh có phần mềm bán hàng tốt, sử dụng công nghệ tiên tiến hiện đại.
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp giảm giá.
- Chiến dịch hạn chế, ngân sách có hạn.
Mô tả người mua lý tưởng
Thông qua việc tìm hiểu tính cách người mua trước đó, bạn hãy xác định khách hàng mục tiêu là ai để lập kế hoạch marketing biến nhận thức của họ thành hành động mua hàng. Cần phải đặt tên cho các nhóm đối tượng và mở rộng sang các thị trường. Bạn cũng không nên bỏ qua việc xác định nhân khẩu học của thị trường mục tiêu và xác định khách hàng của bạn một cách chi tiết.
Ví dụ lập kế hoạch marketing cho sản phẩm: Một trung tâm thể dục chuyên phục vụ nhóm đối tượng từ 18 – 45 tuổi. Nhưng sau này mở rộng kinh doanh và tiến hành marketing dịch vụ chăm sóc những người cao tuổi, đặc biệt là các cụ từ 60 tuổi trở lên.
Trong thị trường mới họ sẽ dễ dàng tìm thấy khách hàng mục tiêu tại:
- Trung tâm phục hồi chức năng
- Trung tâm dành cho người cao tuổi
- Trung tâm thể dục nhưng không có các chương trình chăm sóc sức khỏe
Xác định hành trình mua hàng
Trong công việc lập kế hoạch marketing bạn cần xác định hành trình mua hàng lý tưởng của người tiêu dùng. Có như vậy bạn mới có thể tạo ra nội dung marketing thu hút, hấp dẫn hơn. Kế hoạch marketing của bạn nên giải quyết nhóm khách hàng lý tưởng tuân theo một hình mẫu điển hình. Ở hành trình mua hàng bạn cần trải qua 3 giai đoạn đó là nhận thức, cân nhắc và quyết định. Cụ thể như sau:
- Giai đoạn nhận thức: Khách hàng ngày càng yêu thích những nhà hàng phục vụ món ăn đặc sản
- Giai đoạn cân nhắc: Khách hàng đặt câu hỏi về giá thành, các món ăn trong thực đơn và đặt chỗ ngồi
- Giai đoạn quyết định: Khách hàng quyết định muốn trải nghiệm một nhà hàng mới vì hõ đã nghe được những phản hổi tốt
Xác định lợi điểm bán hàng độc nhất
Lập kế hoạch chiến lược marketing plan luôn phải có bước xác định lợi điểm bán hàng độc nhất. Ở đây bạn cần trình bày chi tiết các dịch vụ kinh doanh liên quan đến thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ để hiểu sở thích của khách hàng lý tưởng để công ty của bạn đáp ứng các nhu cầu của họ một cách tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Việc làm này sẽ giúp cho công ty của bạn tạo được ấn tượng, độc đáo hơn bằng cách liệt kê kiến thức chuyên môn của nhân viên đề xuất giá trị và lợi thế cạnh tranh.
Ví dụ: Một tiệm bán hoa quả có lợi điểm bán hàng hết sức độc đáo đó là chỉ giao hàng trong vòng 25 phút. Nếu lâu hơn, hoa quả bạn đặt sẽ được giảm một nửa giá.
Mô tả thương hiệu của bạn
Lập kế hoạch marketing sẽ cần mô tả nhận thức về thương hiệu hiện tại của bạn. Kế hoạch kinh doanh cần tìm cách nâng cao nhận thức về thương hiệu hoặc cũng có thể là thay đổi nhận thức về thương hiệu nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường.
Ví dụ: Một quán ăn đã quyết định thêm những món ăn chay vào thực đơn để thay đổi nhận thức của khách hàng rằng thực đơn chay rất có lợi cho sức khỏe phù hợp với các chế độ ăn kiêng khác nhau.
Chú trọng website bán hàng
Trang web của một công ty, doanh nghiệp chính là là nơi đầu tiên khách hàng đến tìm hiểu đơn vị của bạn. Khi thu thập được dữ liệu trang web của đối thủ cạnh tranh sau khi nghiên cứu hãy nghĩ xem là trang web của bạn liệu đang thiếu yếu tố quan trọng nào không. Trong bản lập kế hoạch marketing tổng thể bạn cần trình bày những bước bạn cần thực hiện để nâng cao trang web của mình.
Ví dụ: Sau khi xem xét lại trang web hiện tại, đội ngũ marketing xác định rằng họ cần:
- Thêm tính năng trò chuyện để tăng trải nghiệm người dùng
- Sửa lại content website để hấp dẫn, thu hút hơn
- Thêm một blog để gợi ý các mẹo và hướng dẫn thu hút người dùng
Xác định các kênh Marketing
Phần này của lập kế hoạch marketing sẽ nêu ra chi tiết cách thực hiện các chiến lược marketing của mình. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ giúp phát triển các chiến lược mà người mua sẽ đáp ứng, ví dụ như tiếp thị thông qua mạng xã hội, sau đó lập bảng phân tích chi tiết về các doanh nghiệp sẽ dùng từng kênh.
Ví dụ:
- Phương tiện truyền thông xã hội: Tương tác với người mua, thu hút phản hồi và thực hiện khảo sát để phát triển mối quan hệ
- Content marketing: Viết các bài đăng, bài báo trên blog đồng thời cung cấp các khóa đào tạo, giáo dục và lời khuyên
- Email: Sẽ chia sẻ những thông tin quan trọng rồi đưa ra các chương trình ưu đãi hoặc dịch vụ độc quyền cho khách hàng
- Các công ty đối tác: Các công ty khác với các nhóm có chung mục tiêu và sức mệnh
- Triển lãm hoặc sự kiện: Tham gia các triển lãm thương mại, sự kiện cộng đồng tạo địa phương để tạo nhận thức thương hiệu nhằm lấy lòng tin của khách hàng
Xác định chiến lược SEO
Với chiến lược SEO sẽ giúp định vị doanh nghiệp của bạn trên công cụ tìm kiếm. Trong phần này, việc lập kế hoạch marketing sẽ giúp bạn trình bày những phương pháp SEO cải thiện thứ hạng từ khóa trên công cụ tìm kiếm.
Ví dụ: Một cửa hàng bán quần áo tìm kiếm các từ khóa phổ biến, có thể giúp chuyển đổi khách hàng và tiến hành seo trang web. Các từ khóa tiềm năng cho cửa hàng quần áo là:
- Quần áo
- Cửa hàng quần áo
- Quần áo đẹp nhất gần đây
- Mùa đông nên mặc quần áo gì
Theo dõi chỉ số đo lường hiệu suất
Đây chính là chỉ số KPI trong bảng lập kế hoạch marketing. Các chỉ số này sẽ đo lường một cách gần như là chính xác nhất các yếu tố trong chiến dịch marketing để bạn biết được liệu chúng có đang hoạt động tốt hay không. Cho nên bạn cần thiết lập các mục tiêu ngắn hạn để đo lường tiến độ và điều chỉnh khi cần thiết một cách nhanh chóng.
Ví dụ: Doanh nghiệp muốn đo lường số lần nhấp chuột mà website của mình nhận được sau khi triển khai một chiến lược SEO mới. Mục tiêu đặt ra là 25.000 lần nhấp trang 3 tháng.
Xây dựng chiến lược marketing
Sau khi đã nắm rõ thương hiệu, khách hàng cũng như là mục tiêu kinh doanh của mình việc tiếp theo bạn cần làm là nêu ra các chiến lược tiềm năng dựa trên những nghiên cứu và chiến lược trên. Ví dụ bạn có thể đưa ra một số chiến lược marketing như:
- Đăng lên các kênh marketing 3 lần một ngày
- Tạo một video mới để quảng cáo tiếp cận nhiều khách hàng hơn, giúp họ hiểu rõ dịch vụ, sản phẩm của bạn
- Xây dựng chương trình khuyến mãi để thu hút và giữ chân khách hàng
Trên đây là toàn bộ những cách lập kế hoạch marketing cho công ty, doanh nghiệp. Để có thể thực hiện thành công và không xảy ra thua lỗ là một điều rất khó. Thế nhưng nếu bạn nghiên cứu một cách chi tiết, thực hiện một cách cẩn trọng chắc chắn sẽ giảm tối thiểu những rủi ro. Hy vọng rằng với bản kế hoạch marketing trên các nhà quản trị, quản lý doanh nghiệp một cách dễ dàng để phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, vững chắc. Ngoài ra bạn có thể ghé Vsign để tham khảo thêm về: Chiến lược truyền thông tổng thể cực kỳ hữu ích.
