Trong Marketing chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược cực kỳ quan trọng. Nếu hiểu và áp dụng nó một cách hợp lý chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận. Chính vì vậy, bài viết sau đây Vsign sẽ cung cấp cho bạn tất tần tật những kiến thức cũng như cách áp dụng chiến lược đẩy và kéo sao cho hợp lý, hiệu quả nhất.
Chiến lược đẩy và kéo trong marketing là gì?
Chiến lược đẩy (Push strategy)
Chiến lược đẩy tập trung vào việc đẩy sản phẩm từ nhà sản xuất tới kênh phân phối và cuối cùng tới người tiêu dùng. Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu cho nhà phân phối, và chương trình hỗ trợ bán hàng để tạo động lực cho đối tác kinh doanh (như đại lý, nhà bán lẻ) để tiếp thị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Mục tiêu của chiến lược đẩy là tạo ra một sự tác động trực tiếp lên kênh phân phối, khuyến khích họ mua và tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược kéo (Pull strategy)
Ngược lại với chiến lược đẩy, chiến lược kéo tập trung vào việc tạo nhu cầu và thu hút người tiêu dùng đến mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tạo ra sự quan tâm và yêu cầu từ phía người tiêu dùng thông qua các hoạt động tiếp thị như quảng cáo, PR (quan hệ công chúng), và marketing trực tuyến để tạo sự hấp dẫn và nhu cầu.
Mục tiêu của chiến lược kéo là tạo ra một sự kêu gọi từ người tiêu dùng để họ yêu cầu sản phẩm từ kênh phân phối, từ đó tạo động lực cho kênh phân phối mua và tiếp thị sản phẩm.
Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo
Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk
Nhắc đến sữa Vinamilk chắc hẳn ai trong chúng ta cũng đều biết đến vì thương hiệu này quá nổi tiếng. Dưới đây sẽ là chiến lược đẩy và kéo của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk.
- Chiến lược đẩy: Vinamilk đã đưa các sản phẩm của mình vào các kênh tiêu thụ bằng cách chạy rất nhiều chương trình quảng cáo. Bên cạnh đó có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối.
- Chiến lược kéo: Để thu hút đông đảo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm bằng cách triển khai các chiến lược quảng cáo để tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu người mua. Hoạt động chiêu thị ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại.
Chiến lược đẩy và kéo của Coca-Cola
- Chiến lược đẩy: Coca là một trong những thương hiệu có chiến lược đẩy rất mạnh trên thị trường. Họ sử dụng lực lượng bán hàng và xúc tiến thương mại nhằm thu hút các trung gian thực hiện, quảng bá và bán sản phẩm cho khách hàng.
- Chiến lược kéo: Thời gian qua, Coca-Cola đã chạy khá nhiều chiến dịch lớn với đủ các hoạt động PR, quảng cáo kèm theo nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng của mình.
Chiến lược đẩy và kéo có ưu/ nhược điểm gì?
Chiến lược đẩy
Ưu điểm:
- Mang lại nhiều hữu ích cho các nhà sản xuất để tìm được nhà phân phối quảng bá sản phẩm.
- Có lợi cho những người bán hoặc những người sản xuất các mặt hàng có giá trị thấp như một nhà phân phối, người có khả năng đặt các mặt hàng số lượng lớn.
- Chiến lược đẩy chính là cách tốt nhất để thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường.
Nhược điểm
- Nếu không thể tiêu thụ sản phẩm đủ nhanh, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý hàng tồn kho và ảnh hưởng đến tài chính và lợi nhuận của mình.
- Chiến lược đẩy tập trung vào việc tác động lên kênh phân phối và đối tác kinh doanh, có thể dẫn đến việc thiếu sự quan tâm và nhận thức từ phía người tiêu dùng. Người tiêu dùng có thể không có đủ thông tin hoặc khó tiếp cận sản phẩm, dẫn đến việc không có nhu cầu mua hoặc không quan tâm đến sản phẩm.
- Doanh nghiệp có thể đánh mất sự linh hoạt trong việc thích ứng với thị trường và thay đổi nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược đẩy thường yêu cầu đầu tư lớn vào quảng cáo, khuyến mãi và hỗ trợ bán hàng. Điều này có thể gây áp lực tài chính đối với doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Chiến lược đẩy phổ biến và nhiều công ty cùng áp dụng. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Chiến lược kéo
Ưu điểm:
- Chiến lược kéo tạo nhu cầu và hấp dẫn người tiêu dùng đến mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tạo ra một môi trường tương tác và tạo dựng mối quan hệ với người tiêu dùng. Khi người tiêu dùng có nhu cầu và quan tâm tự phát đến sản phẩm, họ có xu hướng trở nên lòng trung thành với thương hiệu và tạo sự tương tác tích cực.
- Với việc tạo sự quan tâm từ người tiêu dùng, công ty có thể tiết kiệm chi phí quảng cáo và tiếp thị rộng rãi thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông kỹ thuật số và tạo nội dung hấp dẫn.
Nhược điểm:
- Chiến lược kéo có thể đòi hỏi thời gian và công sức để xây dựng lòng tin và tạo sự quan tâm từ phía người tiêu dùng.
- Do sự hấp dẫn từ phía người tiêu dùng, chiến lược kéo có thể gặp cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh.
- So với chiến lược đẩy, việc đo lường hiệu quả của chiến lược kéo có thể khó khăn hơn. Điều này là do sự tương tác của người tiêu dùng có thể xảy ra trên nhiều kênh và trong thời gian dài, khó đo lường một cách chính xác.
- Có thể gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng mới hoặc mở rộng thị trường.
Tại sao cần thực hiện cả hai chiến lược đẩy và kéo trong marketing?
Thông thường các Marketer sẽ dựa vào thế mạnh của từng cách tiếp cận để sử dụng chiến lược đẩy và kéo sao cho đạt hiệu quả tối ưu nhất.
Marketing đẩy để liên hệ với những người chưa từng nghe nói về dịch vụ, sản phẩm. Đồng thời phương pháp này cũng rất cần thiết để giao tiếp với khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và khách hàng không còn hợp tác để tăng doanh thu.
Chiến lược marketing kéo để thu hút những người trong giai đoạn nghiên cứu hoặc đang tìm kiếm dịch vụ, sản phẩm của bạn cũng như là để quảng cáo doanh nghiệp của bạn như một người định hướng về tư tưởng.
Kết luận
Có thể thấy cả hai chiến lược đẩy và kéo đều được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên trong quá trình kinh doanh. Mỗi một doanh nghiệp sẽ có một hình thức khác nhau tùy thuộc vào thời điểm, thị trường và đặc điểm sản phẩm của họ.
Hy vọng bài viết trên đây đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích, ngoài ra bạn có thể truy cập vào website của Vsign để tìm hiểu về tin tức marketing như: Unique Selling Point là gì? Cách xây dựng ma trận SWOT trong Marketing…Và còn nhiều thông tin bổ ích khác nhé!
