Chiến lược giá là một giải pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hoặc tăng độ phủ cho sản phẩm, thương hiệu. Trong đó, chiến lược hớt váng là lựa chọn phổ biến của rất nhiều doanh nghiệp. Trong bài viết này, cùng Vsign tìm hiểu khái niệm chiến lược giá hớt váng là gì và nên sử dụng khi nào. Cùng tham khảo ngay thôi nào!
Chiến lược giá hớt váng là gì? Vai trò đối với doanh nghiệp
Chiến lược giá hớt váng hay còn được biết đến là Price Skimming, là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao nhất và hạ thấp dần theo thời gian. Với mức giá cao ban đầu, những khách hàng đầu tiên có thể được thỏa mãn, tuy nhiên càng về sau sự cạnh tranh gia nhập thị trường sẽ càng tăng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hạ mức giá sản phẩm để thu hút những đối tượng khách hành khác, nhất là những người nhạy cảm về giá. Về bản chất, chiến lược giá hớt váng tức là việc lướt qua các phân khúc khách hàng khi giá sản phẩm giảm dần.
Ví dụ về chiến lược giá hớt váng:
Mẫu điện thoại Iphone 14 Pro Max 256G khi mới ra mắt có giá khoảng 40 triệu, tuy nhiên sau 4 tháng đã giảm chỉ còn khoảng 31 triệu đồng. Mức giá này còn có thể tiếp tụ giảm xuống theo thời gian, nhất là khi swaps có một phiên bản khác của Iphone ra đời.
Ở đây, khi phân tích chiến lược giá hớt váng của thương hiệu này chúng ta sẽ tìm ra điều kiện để định giá hớt váng:
- Nhu cầu mua sắm sản phẩm ở mức cao, nhiều người quan tâm.
- Chất lượng sản phẩm tương xứng với mức giá cao, nhiều người sẵn sàng chi trả.
- Không bị ảnh hưởng bởi đối thủ cạnh tranh khiến mức giá này giảm đi.
Mục đích khi thực hiện chiến lược giá hớt váng đó là nhắm vào nhóm đối tượng khách hàng có sức mua cao. Đồng thời phương pháp này cũng giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn và có lợi nhuận tức thì. Khi đã khai thác toàn bộ nhóm đối tượng có sức mua cao, doanh nghiệp sẽ tiếp tục hạ giá để tiếp cận với nhóm đối tượng có sức mua thấp hơn.
>>> Xem thêm: Marketing du lịch là gì? Các loại hình marketing du lịch
Ưu, nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
Ưu điểm
- Thời gian thu hồi vốn nhanh chóng, đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
- Tạo dựng được hình ảnh thương hiệu cao cấp, có giá trị, đánh vào phân khúc khách hàng cao cấp.
- Có thể tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ cao cấp đến khách hàng cơ sở. Đây là giải pháp tối ưu lợi nhuận cực kỳ hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp xây dựng phễu tiếp thị trong các chiến dịch marketing tiếp theo.
- Nhóm đối tượng khách hàng đầu tiên đóng vai trò là người thử nghiệm sản phẩm mới, cùng với đó họ cũng trở thành những người tiếp thị truyền miệng cho thương hiệu. Với cách làm này chất lượng sản phẩm sẽ được khẳng định, tạo ra nhận thức cho khách hàng mục tiêu.
- Tăng tỷ lệ phần trăm doanh thu cho các nhà cung ứng dọc.
Nhược điểm
- Nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh bởi họ cũng nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng.
- Đối thủ cạnh tranh có thể tạo ra sản phẩm tương tự nhưng có giá thành rẻ hơn, nguy cơ cướp mất khách hàng là rất cao.
- Chỉ phù hợp với giai đoạn đầu khi vừa ra mắt sản phẩm.
- Nguy cơ mất đi khách hàng tiềm năng nếu áp dụng không đúng thời điểm. Nghiêm trọng hơn có thể ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Khó kiểm soát doanh số trong quá trình giảm giá, dẫn tới tâm lý chờ giảm giá của khách hàng, điều đó ảnh hưởng tới doanh thu của cả chiến dịch.
- Nếu hạ giá không đúng lúc sẽ gây ra tâm lý cảm thấy bị phản bội của khách hàng trung thành, điều đó khiến họ không muốn mua hàng ngay khi vừa ra mắt.
- Nếu giữ mức giá cao quá lâu, chiến lược giá hớt váng cũng bị ảnh hưởng, làm mất đi lợi thế cạnh tranh và thị phần của mình.
Với những nhược điểm còn tồn tại này, anh em hoàn toàn có thể giải quyết bằng những biện pháp sau:
- Chỉ nên sử dụng chiến lược giá hớt váng đối với các sản phẩm/dịch vụ có tính đặc thù, khó bị sao chép.
- Xây dựng xu hướng và thương hiệu thông qua các kênh xúc tiến tại thời điểm giá cao.
- Trước khi bước vào giai đoạn hạn giá bán sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm ra giải pháp để cắt giảm chi phí sản xuất. Đây là biện pháp hàng đầu nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.
- Tiếp tục cho ra mắt các sản phẩm mới và áp dụng chiến lược giá hớt váng trước khi giảm giá các sản phẩm cũ.
Khi nào nên sử dụng chiến lược giá hớt váng?
Chiến lược giá hớt váng thường được doanh nghiệp áp dụng khi ra mắt sản phẩm mới, nhất là những sản phẩm mang tính đột phá, duy nhất trên thị trường. Với chiến lược giá này doanh nghiệp sẽ hướng tới thu lợi nhuận một cách nhanh nhất. Khi đã đạt được mục tiêu này, giá sản phẩm có thể giảm giá dần để thu hút những đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá. Thường thì khi doanh số bán hàng ở mức giá cao nhất bắt đầu giảm thì doanh nghiệp sẽ bắt đầu giảm giá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Ngoài ra, chiến lược giá hớt váng cũng được sử dụng khi doanh nghiệp nhận thấy sự cạnh tranh tăng lên và họ phải thu hồi chi phí phát triển nhanh nhất có thể. Khi đó chiến lược giá này sẽ có hiệu quả trong các trường hợp:
- Doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu và có được tệp khách hàng trung thành.
- Doanh nghiệp đã có sẵn tệp khách hàng tiềm năng, sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao nhất.
- Giá cao nhưng không tạo ra đối thủ cạnh tranh.
- Giai đoạn hạ giá mang tính chất tăng doanh số bán hàng và giảm thiểu các chi phí đơn vị.
- Nâng mức giá cao để khẳng định giá trị và chất lượng của sản phẩm.
Bên cạnh những trường hợp có thể áp dụng chiến dịch giá hớt váng thì cũng có một vài thời điểm không thích hợp với chiến dịch này:
- Khi sản phẩm không có sự độc đáo, không có tính cạnh tranh trên thị trường, điều này có thể gây lãng phí nếu vẫn sử dụng chiến dịch giá hớt váng.
- Khi doanh nghiệp không xây dựng được giá trị hay hình ảnh thương hiệu.
Ví dụ chiến lược giá hớt váng điển hình nhất
Hiện tại có rất nhiều thương hiệu lớn sử dụng chiến lược giá hớt váng. Tuy nhiên, để đánh giá là có hiệu quả và thành công nhất chúng ta có thể kể đến những cái tên như Apple hay Samsung, Sony,…
Chiến lược giá hớt váng của Apple
Để đánh giá Apple có phù hợp với chiến lược giá hớt váng hay không thì chắc chắn mình phải khẳng định là có. Không những vậy, thương hiệu này vẫn đều đặn áp dụng chiến lược này mỗi khi ra mắt sản phẩm mới và chúng mình được hiệu quả cực kỳ tốt.
Cụ thể, mỗi năm Apple đều cho ra mắt mẫu sản phẩm mới với mức giá cao nhất. Trước khi ra mắt apple thực hiện rất nhiều hình thức tiếp thị, truyền thông như tạo tin đồn, tạo thông tin “lộ hàng”,… Khi ra mắt sản phẩm thương hiệu này cũng giới hạn số lượng để tạo hiệu ứng chờ đợi và sẵn sàng bỏ ra mức giá cao để mua. Đây chính là yếu tố tạo sự hấp dẫn cho sản phẩm mới ra mắt.
Chiến lược giá hớt váng vẫn được Apple thực hiện đều đặn mỗi năm bằng cách liên tục tung ra các sản phẩm mới. Do đó, có thể nhận xét đây là thương hiệu ứng dụng thành công nhất chiến lược giá này.
Để làm được điều này, các sản phẩm của Apple đều có tính độc nhất, không dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt. Đồng thời, chất lượng sản phẩm của thương hiệu này cũng ngày càng được cải thiện, do đó vẫn luôn thu hút được khách hàng mua hàng.
Chiến lược giá hớt váng của Samsung
Tiếp theo, một thương hiệu cũng áp dụng thành công chiến lược giá Price Skimming không kém gì Apple đó chính là Samsung. Samsung cũng khá tích cực cho ra mắt các sản phẩm mới và tiến hành giảm giá với các sản phẩm cũ đã ra mắt trước đó.
Chiến lược giá hớt váng của Sony
Mặc dù cũng là doanh nghiệp cung cấp các thiết bị điện tử, tuy nhiên Sony lại thể hiện chiến lược giá hớt váng khá rõ ràng đối với dòng sản phẩm máy chơi game. Khi mới bắt đầu ra mắt, những chiếc máy chơi game này đều có mức giá cao. Tuy nhiên khi một phiên bản máy chơi game mới ra đời, những phiên bản trước đó sẽ giảm giá dần cho đến khi ngừng sản xuất.
So sánh chiến lược giá hớt váng và thâm nhập
So với chiến lược giá hớt váng, chiến lược giá thâm nhập cũng được rất nhiều người nhắc đến khi làm marketing. Thực chất hai chiến lược giá này hoàn toàn trái ngược nhau. một vài điểm trái ngược mình sẽ liệt kê trong bảng dưới đây:
| Tiêu chí | Chiến lược giá hớt váng | Chiến lược giá thâm nhập |
| Khái niệm | Định giá cao hơn so với thị trường để khẳng định giá trị và chất lượng sản phẩm, giúp sản phẩm có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. | Đưa ra mức giá thấp trong thời gian đầu ra mắt nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, đồng thời cùng cố thị phần. |
| Đối tượng khách hàng | Những khách hàng có thu nhập cao và sẵn sàng chi trả trong thời gian đầu. Giai đoạn sau sẽ đánh đến những đối tượng nhạy cảm về giá. | Hướng tới những khachs hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc nhóm đối tượng khách hàng trung thành của đối thủ. |
| Sản phẩm | Là những sản phẩm có giá trị cao, có đặc thù riêng như thiết bị điện tử, đồ công nghệ. | Những mặt hàng có chi phí thấp, có thể là đồ gia dụng,… |
| Thu hồi chi phí sản xuất | Mục tiêu thu hồi nhanh chóng ngay từ nhóm đối tượng mua hàng đầu tiên. | Cần thời gian dài để thu hồi chi phí bởi tỷ suất lợi nhuận rất thấp. |
| Phân khúc khách hàng | Hướng tới các đối tượng từ phân khúc cao tới thấp. | Hướng tới nhóm đối tượng khách hàng phân khúc trung bình và thấp. |
| Doanh số | ít hơn chiến lược thâm nhập bởi nhiều đối tượng khách hàng chờ giảm giá mới mua hàng. | Tăng nhanh trong giai đoạn đầu. |
| Đối thủ cạnh tranh | Có thể thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh. | Ít xuất hiện đối thủ cạnh tranh hơn. |
| Sự thay đổi về giá cả | Giá có xu hướng giảm dần sau giai đoạn hớt váng. | Tăng giá sau giai đoạn thâm nhập. |
Lời kết
Chiến lược giá hớt váng là cách marketing cực kỳ hiệu quả với các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng, độc đáo và có giá trị cao. Với những chia sẻ trong bài viết này, hy vọng anh em có thể tham khảo và vận dụng một cách hiệu quả cho chiến dịch marketing tiếp theo. Theo dõi Vsign để cập nhật thêm những kiến thức marketing hữu ích khác nhé!
