Trong marketing, pain point được đánh giá là yếu tố giúp thúc đẩy doanh số. Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng nhằm xác định và tìm ra giải pháp để giải quyết các pain point mà khách hàng gặp phải. Vậy có thể hiểu định nghĩa paint point là gì? Làm thế nào để tìm ra paint point của khách hàng trước khi đưa ra hướng giải quyết? Tất cả sẽ được mình chia sẻ trong bài viết dưới đây, anh em có thể tham khảo nhé.
Pain point là gì?
Pain point là thuật ngữ được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực marketing, vậy pain point là gì? Giải nghĩa một cách đơn giản và sát nhất thì pain point là điểm đau hay những vấn đề mà khách hàng gặp phải trong cuộc sống. Vấn đề sẽ không giới hạn trong bất kỳ lĩnh vực nào, nó có thể xuất hiện ở bất kỳ đâu, bất kỳ thời điểm nào.
Thực chất các vấn đề hay điểm đau này rất đơn giản, có thể chỉ là việc quên tắt điều hòa khi ra ngoài cho đến những vấn đề liên quan đến kiến thức tài chính, kinh doanh, đầu tư không hiệu quả. trong một số trường hợp, người tiêu dùng thậm chí không nhận ra vấn đề học đang gặp phải, do đó mọi thứ trở nên phức tạp và khó giải quyết.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp bán hàng là tìm ra những pain point đó và đưa ra hướng giải quyết cho khách hàng gặp vấn đề. Giải pháp này thường chính là sản phẩm/dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. Chẳng hạn, vẫn là ví dụ về việc quên tắt điều hòa, hiện nay hầu hết các sản phẩm điều hòa đều cung cấp tính năng hẹn giờ, khi đó khách hàng có thể yên tâm điều hòa sẽ tắt trong thời gian đã cài đặt. Tính năng hẹn giờ, tự động tắt khi tiếp thị đến đối tượng khách hàng hay quên này sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng mua hàng.
Ví dụ cụ thể về pain point
Để lấy một ví dụ chính xác nhất về pain point thì anh em có thể liên kết đến giai đoạn đại dịch Covid bùng nổ. Thời điểm này hầu hết mọi hoạt động đều bị đóng băng, ảnh hưởng rõ rệt nhất đó là ngành du lịch. Dịch bệnh khiến nhiều nơi bị phong tỏa, do đó phần lớn mọi người không thể đi du lịch, chính vì vậy nhu cầu này cực kỳ cao. Trong trường hợp này, pain point khách hàng gặp phải đó là không thể đi du lịch. Giải pháp rất sáng tạo mà các nhà kinh doanh đã nghĩa ra đó là “du lịch online”.
Ứng với thời đại công nghệ số phát triển hiện nay, việc phát triển du lịch tại gia thông qua màn ảnh đã trở nên cấp thiết và được rất nhiều người đón nhận.Việc xây dựng các tour du lịch chi tiết, chân thực thông qua hình ảnh, công nghệ số giúp khách hàng có thể trải nghiệm cảm giác chân thực nhất. Chính vì thế phương pháp này hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của nhiều người.
Hiện tại đã có hơn 2.500 bảo tàng và điểm du lịch online được xây dựng và phát triển, kết hợp với Google Arts and Culture đã cho phép người dùng có thể tham quan thực tế ảo. Việc xác định đúng điểm đau không thể đi du lịch của khách hàng đã giúp các doanh nghiệp này đưa ra giải pháp phù hợp nhất.
Những pain point chung của khách hàng và cách để giải quyết
Để giải quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải, trước hết chúng ta cần xác định được họ đang gặp phải pain point là gì. Thực tế, các vấn đề khách hàng gặp phải rất đa dạng, không thể liệt kê hết, tuy nhiên chúng ta có thể gói gọn lại thành từng vấn đề chung nhất. Trong phần này mình sẽ điểm qua các pain point chung và đưa ra hướng giải quyết cụ thể, anh em có thể tham khảo nhé.
Pain point về tài chính
Trong lĩnh vực tài chính khách hàng có thể gặp pain point là gì? Vấn đề phổ biến nhất mà khách hàng có thể gặp phải thường liên quan đến việc chi tiêu quá nhiều cho nhà cung cấp giải pháp/sản phẩm/dịch vụ và họ muốn giảm nguồn chi này xuống. Chẳng hạn, một bà mẹ đang cần chi khoảng 3 triệu cho việc mua sữa cho con hàng tháng, do đó vấn đề của bà mẹ này là muốn giảm khoản chi này xuống khoảng 2 triệu/tháng. Tuy nhiên, với mức giá này sản phẩm khách hàng nhận được vẫn phải đảm bảo chất lượng, tốt cho trẻ nhỏ.
Với những khách hàng gặp vấn đề về tài chính như vậy, họ luôn cảm thấy giá của sản phẩm hiện tại đang sử dụng quá cao, do đó cần giảm khoản chi này xuống để chi cho những mục khác. Với pain point này anh em có thể đưa ra giải pháp là các sản phẩm/dịch vụ có tính năng tương đồng nhưng giá thành rẻ hơn.
Pain point về năng suất
Khi tìm hiểu về pain point là gì các bạn sẽ thấy được, khách hàng thường cảm thấy sản phẩm họ đang dùng chưa tối ưu về công suất, do đó chưa đạt được sự tối ưu về thời gian đạt được thành phẩm.
Chẳng hạn, khi khách hàng sử dụng một chiếc máy xay sữa hạt mất khoảng 40 phút, tuy nhiên khách hàng lại cảm thấy thời gian xay quá lâu, gia đình họ không đủ thời gian chờ đợi. Chính vì vậy, nếu chúng ta cung cấp cho khách hàng một sản phẩm khác, có hiệu quả xay sữa tương đương, tuy nhiên có thể rút ngắn thời gian chỉ còn 20 phút là có thể giải quyết điểm đau họ đang gặp phải.
Pain point về tìm kiếm trực tuyến
Để nghiên cứu về pain point là gì và ứng dụng trong kinh doanh, hầu hết chúng ta sẽ gặp phải những khách hàng có pain point về việc tìm kiếm trực tuyến. Hầu hết các khách hàng này đều cảm thấy họ không thể tìm thấy thông tin về sản phẩm trên bất kỳ nền tảng trực tuyến nào.
Đây là thực tế bởi hiện nay có rất nhiều thương hiệu chưa khai thác được các nền tảng mạng xã hội, các công cụ tìm kiếm trực tuyến như Google. Hầu hết các doanh nghiệp này chưa xây dựng được trang web hoặc chưa cung cấp đầy đủ thông tin trên trang web như giá cả, số lượng sản phẩm, thông số,…
Với sự khan hiếm về thông tin, bắt buộc khách hàng phải đến tận cửa hàng để tìm hiểu, do đó gây ra rất nhiều bất tiện. Chính vì thế đây cũng được coi là một pain poi của khách hàng. Để giải quyết điểm đau này, các doanh nghiệp sẽ cần xây dựng các trang thông tin trực tuyến như website, có chứa đầy đủ thông tin cần thiết, phù hợp cho khách hàng. Ngoài ra, một cách giải quyết nữa cũng rất quan trọng đó là tích hợp tổng đài tư vấn haowjc tin nhắn tư vấn để tạo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng.
Pain point về thanh toán
Điểm đau về thanh toán chính là một yếu tố xuất hiện khá phổ biến trong khi nghiên cứu về pain point là gì. Đối với vấn đề về thanh toán, cách giải quyết tốt nhất là đơn giản hóa các quy trình thanh toán để tạo sự tiện lợi cho khách hàng. Tốt nhất các doanh nghiệp nên chấp nhận nhiều phương thức thanh toán khác nhau như tiền mặt, thanh toán thẻ ngân hàng, ví điện tử,… để khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
Pain point về theo dõi và vận chuyển đơn hàng
Hiện nay các dịch vụ mua hàng online cực kỳ bùng nổ, do đó nhu cầu theo dõi đơn hàng cũng gia tăng theo. Tuy nhiên, nhiều khách hàng thường phàn nàn về việc không thể theo dõi đơn hàng trong quá trình vận chuyển, khiến họ không thể chủ động thời gian nhận hàng, đôi lúc còn bị thất lạc hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp như tích hợp công nghệ kiểm soát đơn hàng, cập nhật vị trí, trạng thái đơn hàng,…
Cách tìm ra pain point là gì?
Sau khi đã nghiên cứu về pain point là gì và những pian pint phổ biến, chắc hẳn anh em cũng muốn biết làm thế nào để xác định được điểm đau của khách hàng. Trong phần dưới đây chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về cách xác định pain point khách hàng. Có thể thấy, mặc dù pain point của khách hàng có thể tương đối giống nhau, tuy nhiên nguyên nhân gốc rễ của những điểm đau này lại đa dạng và không giống nhau.
Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính pain point là gì? Đây là phương pháp tập trung trả lời các câu hỏi chi tiết, cá nhân thay vì hỏi những câu hỏi mang ý nghĩa thống kê. Mục đích của quá trình này là tránh sự chủ quan trong xác định pain point. Kể cả khi khách hàng gặp cùng một vấn đề, tuy nhiên nguyên nhân dẫn đến vấn đề lại có thể khác nhau.
Thông tin phục vụ trong quá trình nghiên cứu định tính pain point của khách hàng cần láy từ những nguồn uy tín, tin cậy, gồm: từ chính khách hàng và từ bộ phận sales. Tuy nhiên, cần ưu tiên thông tin từ phía khách hàng.
Nghiên cứu từ phía khách hàng
Nghiên cứu thông tin từ khách hàng là cách hiệu quả nhất để tìm ra điểm đau mà khách hàng đang gặp phải, thông qua việc lắng nghe khách hàng chia sẻ. Những khách hàng này thuộc đối tượng đã mua hàng từ doanh nghiệp, có thể thấy sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề của họ. Hiện nay có rất nhiều cách để nghiên cứu khách hàng, tìm ra pain point là gì, chẳng hạn như trò chuyện trực tiếp, trò chuyện với khách hàng, gửi bảng hỏi,…
Với những thông tin thu thập từ khách hàng doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm ra insight khách hàng, phân loại được những khách hàng tiềm năng. Đây đều la những thông tin vô cùng giá trị với doanh nghiệp, là cơ sở để lên kế hoạch sản phẩm, marketing hiệu quả hơn.
Nghiên cứu từ phía bộ phận sales
Nếu anh em vẫn đang loay hoay chưa biết các tìm ra pain point là gì thì có thể bắt đầu từ bộ phận sales. Bộ phận sales của doanh nghiệp làm việc trực tiếp với khách hàng, do đó có thể khai thác tối đa thông tin, khối óc của khách hàng, do đó có thể đưa ra những phản hồi cực kỳ giá trị về điểm đau của khách hàng.
Tuy nhiên, để việc khai thác thông tin từ sales hiệu quả nhất thì các bạn nên phân biệt rõ khó khăn của bên bán và khó khăn của khách hàng.
Nhìn vào các pain point mà đối thủ tìm được
Khi tìm hiểu về pain point là gì chúng ta có thể thấy, pain point do đối thủ tìm được cũng mang giá trị tham khảo rất lớn. Chúng ta hoàn toàn có thể tận dụng những nghiên cứu của đối thủ để xây dựng chân dung khách hàng. Hãy lưu ý đến những vấn đề như sau: Đối thủ sử dụng paint point nào của khách hàng mục tiêu?
Cách đơn giản nhất anh em có thể làm là vào website của đối thủ và xem họ đang bán những gì. Sau khi quan sát đối thủ, hãy chọn lọc đặc điểm phù hợp với doanh nghiệp của mình rồi áp dụng sao cho yếu tố màu sắc thương hiệu của chúng ta không bị mất đi.
Lời kết
Trên đây là những thông tin tổng hợp liên quan đến khái niệm pain point là gì, anh em có thể tham khảo và áp dụng để nghiên cứu khách hàng và đưa ra giải pháp marketing hiệu quả hơn. Ngoài ra, anh em cũng có thể nghiên cứu thêm các vấn đề về thị phần, cách xây dựng bộ nhận diện thương hiệu để kết hợp tạo ra chiến lược marketing hoàn hảo nhất nhé.
